Det står i modsætning til de iværksættere, som endnu ikke har mødt en kunde, og som perfektionerer produktet i lang tid inden det omsider lanceres.

Et sted imellem disse yderpoler finder vi alle dem, der laver et simpelt produkt, som de prøver af i markedet og retter til efterhånden som de lærer kundernes ønsker og adfærd at kende. Det netop børsnoterede Facebook er et eksempel på dette, ligesom det multinationale Weightwatchers-koncept startede med et slanke-møde i hjemmet hos stifteren.

Filosofien om at man ikke lancerer sin første version af produktet for at erobre markedet, men for at finde ud af, hvem kunderne er, har nu fået sin helt egen skole – eller religion om man vil. The Lean Startup-bevægelsen, som forfatteren og iværksætteren Eric Ries kalder den, prædiker iværksætteri som en læreproces, hvor man udvikler et Minimum Viable Product, som er det mest skrabede produkt, som man kan få nogen til at betale for. Herefter går man i gang med at lære i samspillet med kunderne.

Bevægelsen udspringer af Silicon Valleys it- og softwaremiljø, men efter at have læst Eric Ries’ bog The Lean Startup, har jeg tænkt på mange af de iværksættere, som jeg har hjulpet gennem tiden. De har ofte haft det dilemma, at de havde brug for finansiering for at kunne lanceres deres produkter, men banker og investorer ville gerne se et salg, før de kom med pengene.

The Lean Startup indeholder derfor en meget inspirerende tankegang om at skabe det første salg med et minimum af ressourcer og så derefter rette produktet ind efter hvad kunderne faktisk vil have.

Læs min uddybende anmeldelse af The Lean Startup her…

Læs mere om ordningen hos Vækstguiden…

Nu har SparNord også meldt sig på banen, og ifølge EIB er man i forhandlinger med flere andre danske banker om at kunne udbyde lån med lavere rente og længere løbetid.

Så hold øje med din egen bank i den kommende tid.

Læs mere på Erhvervsbladets hjemmeside…

Din forretningsplan er måske den første – og måske også den sidste – du har lavet. Men det er helt sikkert ikke hverken den første eller den sidste som din bankmand eller investor har læst.

Gør derfor din forretningsplan let og hurtig at læse!

Forestil dig at den bliver læst på samme måde som vi læser hjemmesider. Vi skanner siden for at finde det vi leder efter og klikker lidt rundt hvis det ser ud til, at der er noget at komme efter. Hvis ikke vi tror på, at vi kan finde det vi søger, klikker vi videre. Vi læser ikke hjemmesider fra ende til anden.

Derfor er det en god idé at bruge nogle af grundprincipperne fra webjournalistik, når du skriver din forretningsplan:

Overskrifter

Brug mange og korte overskrifter, så man hurtigt kan skanne siden.

Korte afsnit

Skriv kortfattet og præcist. Og når du har gjort det, luger du lige ud i alle de overflødige ord en ekstra gang.

Hvis lange tekstafsnit er nødvendige (det er de sjældent), så lav jævntligt nogle linieskift.

Fremhæv nøgleord

Især i længere tekster kan det være relevant at fremhæve nogle nøgleord med fed skrift, så man hurtigt kan se, hvad det handler om.

Punktopstillinger

Hvis der er noget i din tekst, der kan opstilles i punktform, gør det læsningen lettere. Det kan f.eks. være

• Produktegenskaber
• Kundefordele
• Distributionskanaler
• Risici
• Etc.

Grafik og tabeller

Det er mere overskueligt at læse en tabel end en tekst og det er hurtigere og endnu mere overskueligt at læse et diagram end en tabel.

Billeder

“Billeder siger mere end 1000 ord”. Behøver jeg sige mere? Alt hvad der kan vises visuelt bør vises visuelt.

Husk at din bankrådgiver også kender statistikkerne: Af de virksomheder, der etableres i år, er godt halvdelen i live om tre år og om fem år er godt en tredjedel stadig i live. Og de ved også, at restauranter og tøjbutikker ofte er døgnfluer.

En bekendt fra Sydbanks erhvervsafdeling har fremhævet følgende hovedkriterier, når han vurderer iværksætterprojekter:

Idéen og forretningsgrundlaget

Kan der blive en forretning ud af dine planer, som kan give dig en passende indtægt og som kan betale lånet til banken tilbage. Det er grundlæggende det du skal overbevise banken om med forretningsplanen.

Personen

Idéen kan være nok så god, hvis ikke du er den rigtige kaptajn på skibet. Du kan falde på din faglige baggrund og erfaring, men også på din personlighed og udstråling. Ligner du en person, der har energien til opgaven og som kan begejstre både dine kunder, dine medarbejdere og dig selv? Kan man stole på dig? Er du en sympatisk person med et stort netværk, der gerne vil bakke din forretning op? Har du fuld opbakning fra familien eller skal du også klare daglige skænderier sammen med forretningen?

Sikkerhed – og risiko

Banken vil have sine penge igen og ikke løbe unødige risici. Kan du selv skyde noget i firmaet, så du også selv har penge ude at svømme? En fjerdedel af kapitalen plejer at hjælpe. Kan du stille sikkerhed i f.eks. hus eller andre aktiver? Hvad har du gjort for at minimere risikoen for tab? Kan man lukke virksomheden ned uden store tab, hvis det ikke går som planlagt? Hvad er worst case?

Nøgleordene er altså tillid og tryghed.

Styrkeprofil

For etablerede virksomheder spiller ovenstående naturligvis stadig ind, men når du har en virksomhed i drift, kommer der også andre faktorer ind. Her er 15 centrale spørgsmål i en styrkeprofil for din virksomhed, som erhvervsrådgiverne stiller sig selv, når du vil låne penge (Spørgsmålene er fra en større dansk bank):

1. Hvordan vurderer du virksomheden strategi?
2. Hvordan vurderer du virksomhedens ledelse?
3. Hvor mange års relevant erfaring har lederen/ledelsen?
4. Hvordan vurderer du virksomhedens følsomhed indenfor branchen?
5. Hvor bredt er virksomhedens produktsortiment i forhold til nærmeste konkurrent?
6. Hvordan vurderer du virksomhedens navn i markedsområdet?
7. Hvordan vurderer du kvaliteten af modtagne finansielle rapporter?
8. Modtager du finansielle rapporter som aftalt?
9. Opnås budgetterede målsætninger?
10. Afhængighed af leverandører?
11. Afhængighed af kunder?
12. Afhængighed af nøglepersoner?
13. Hvordan vurderer du værdien af aktiverne at være ved tvangsrealisation i forhold til bogført værdi?
14. Har ledelsen identificeret de vigtigste risikofaktorer for virksomheden?
15. Har ledelsen et beredskab mod de vigtigste risikofaktorer?

Den enkelte investor vil naturligvis ofte have ret individuelle – og nogle gange måske lidt snæversynede – kriterier for investering, men det er jo deres penge…

Nogle almindelige nøglekriterier for investering i iværksætterprojekter:

Løsning af reelt problem

Løser du et reelt problem hos en gruppe kunder, eller kommer du bare med noget nyt, som ingen rigtig vidste, at de manglede. Og er problemet så reelt, at de vil betale en fornuftig pris for at få det løst.

Stærkt team

Et stærkt team er nok det vigtigste kriterium. Man vinder ikke Le Mans bare fordi man sættersig ned i Tom Kristensens Audi. Har I den rigtige erfaring, kompetence og attitude. Vision og drive er vigtigt.

Lars Kolind fremhæver f.eks. at han altid kigger folk dybt i øjnene, og hvis ikke han kan lide hvad han ser, så investerer han ikke – uanset hvor god idéen er. De gange han har ignoreret sin mavefornemmelse er det gået galt.

Investor skal faktisk både have 100% tillid til jer og kunne lide jer. Man kan godt få investorer ind selvom man er alene, men et sammentømret team, der supplerer hinandens kompetencer er naturligvis mere trygt for investor.

Attraktivt marked

Det hjælper ikke, at der er en kunde med et problem, hvis ikke der er flere. Store internationale vækstmuligheder er naturligvis det ønskelige – og ofte det krævede. CONNECT Denmark, der guider iværksættere på vejen mod investorer, stiller således minimumskrav om et omsætningspotentiale på 20 mio. kr. årligt.

Skalerbar forretningsmodel

Din virksomhed skal kunne vokse hurtigt og uden at investor nødvendigvis skal alt for meget til lommerne igen. Det kan den især, hvis omsætningen kan stige uden at belaste likviditeten for hårdt med f.eks. anlægs- eller lagerinvesteringer, eller hvis man kan vokse uden at være afhængig af at kunne skaffe specialiseret og højt kvalificeret arbejdskraft.

Unikt produkt

Du skal have noget unikt, der kan sælges internationalt. Med unikt menes også noget, der ikke bare lige kan kopieres af andre. Patenter eller anden eneretsbeskyttelse er en måde at gøre produktet unikt, men hemmelige procedurer og opskrifter kan også være en måde at fastholde det unikke.

Fremdrift

Flytter du dig, eller går du bare i cirkler omkring din idé. Det kan være svært at vise fremdrift, hvis du lige har fået idéen, men det er generelt også et skidt tidspunkt at bede om investering. Men hvis du møder en mulig investor tidligt, har du mulighed for at imponere med din fremdrift, når det bliver alvor. Fortæl hvad planen er, nå dine mål til tiden og vist det til investor.

Attraktive investeringsvilkår

Investeringsvilkårene er en del af forhandlingen med investor, men din forventede pris for en andel i din virksomhed er naturligvis også et afgørende vilkår. Investeringen må gerne give 30-40 procent i årligt afkast – efter planen.

Exit

Ved investering i iværksætterprojekter planlægges skilsmissen samtidigt med brylluppet. Typisk efter 5-7 år. Investor skal med andre ord se en mulig køber til sine aktier i din virksomhed. Det kan f.eks. være en anden virksomhed, et ventureselskab eller i nogle tilfælde en børs-introduktion.

Hvis du står svagte på ét eller flere af ovenstående områder, kan det blive en sej kamp at gå investorvejen.

En begejstret gennemgang af, hvordan der ligger nye muligheder i alle de brancher, der endnu ikke har fattet hvad Web 2.0 egentlig går ud på.

Da jeg op mod julen 2009 fik lyst til at dykke lidt mere ned i de såkaldte Web 2.0-forretningsmodeller (Facebook, YouTube, Wikipedia – og Google – for at nævne nogle af de mere kendte), bestilte jeg en stak bøger om emnet via bibliotek.dk. Så julen gik med at dykke ned i nogle primært beskrivende og akademisk analyserende bøger.

Jeg blev afgjort klogere, men ikke ligefrem forført. Det gjorde jeg til gengæld, da jeg fik fat i Jeff Jarvis’ bog What Would Google Do? Jeff Jarvis tog mig med på en visionær rejse gemme en lang række af brancher og spørger for hver branche “Hvad ville Google gøre, hvis de gik ind i denne branche?”

Nogle af de spørgsmål der stilles er: Hvorfor er det egentlig kokken der skal bestemme hvordan maden skal laves? Hvorfor skal studerende kun have adgang til deres eget universitets professorer? Hvorfor skal ejendomsmæglere tjene penge på at jeg sælger mit hus til en anden?

Jeff Jarvis er ikke i tvivl om, at en lang række brancher vil opleve revolutioner på samme måde som musikbranchen og den trykte presse har oplevet det i det senere år. Gamle forretningsmodeller vil vige for dem der forstår at bruge Web 2.0-filosofien og involvere brugerne og skabe fællesskaber.

Jeg fik så mange idéer af at lytte til den (købte lydbogen), at jeg ikke har tid til at skrive mere om den. Se i stedet videoer og PowerPoints med og af Jeff Jarvis nedenfor…

Iværksætteri uden filter

At David Heinemeier Hansson ikke er særlig imponeret over, hvad han læret på Copenhagen Business School skinner igennem i bogen Rework, der helt renset for smarte management-ord.

Det er iværksætterråd fra hjertet og klare holdninger, som man nok enten bliver vildt begejstrede for eller også synes er lige smarte nok…for man kan jo ikke altid sige…

…at det er spild af tid at planlægge…
…at investorkapital er af det onde…
…at det er ligegyldigt at vokse…
…at det er dumt at knokle røven ud af bukserne…

Men uanset om du er enig med Hansson eller ej, så er du nødt til at tage stilling. At læse Rework er som at bokse mod en lynhurtig og meget bevægelig fluevægter med konstante stød til kæbe og mellemgulv.

Og for dem, der har tendens til lokumslæsning, så er kapitlerne så korte, at man dårligt har fået sig sat før man har læst et kapitel.

Jeg foreslår at du læser et kapitel hver dag – det skal nok holde dig skarp!

Nedenfor er en smagsprøve på holdningerne i David Heinemeier Hanssons foredrag på Stanford University.

Videoen varer kanp en time, men du kan også vælge at se udvalgte klip på Stanford E-Corner….

Hvorfor bruge tiden på at opfinde nye produkter, når man bare kan ændre forretningsmodellen?

Hvor har jeg ofte mødt potentielle iværksættere med en helt unik idé, som aldrig er set før – indtil vi lige bruger et par minutter på Google…og hovsa, alle drømme er punkteret, fordi der næsten altid er nogen, der har tænkt tanken før.

Men fortvivl ikke, produktet er jo kun et enkelt tandhjul i den maskine der hedder en forretning. Et enkelt af i alt 9 tandhjul, som skal køre rundt sammen, når man laver sin forretningsmodel.

Skulle dit produkt eller din service findes i forvejen, kan få konkurrencefordele ved f.eks.

• at udvikle den samlede ydelse/servicepakke
• at indgå partnerskaber, som giver dig adgang til særlige leverancer
• at få de interne processer til at fungere bedre
• at have bedre medarbejdere
• at skabe tættere relationer med kunderne
• at bruge andre distributionskanaler
• at gøre noget særligt for bestemte segmenter
• at lade kunden betale på en anden måde
• at have en anden omkostningsstruktur

Alt dette fortæller Alexander Osterwalder og Yves Pigneur meget mere om i Business Model Generation, hvor de også har en overskuelig model – Business Model Canvas – til at arbejde med udvikling af forretningsmodellen.

For iværksættere er bogen måske lidt overkill – den er nok mere en konsulentbog – men hvis du downloader den reducerede pdf-version herunder har du en fortrinlig model til at arbejde med din forretningsmodel.

/ Jan Bendtsen

I nedenstående fortæller Alexander Osterwalder lidt om mulighederne ved at arbejde med nye forretningsmodeller. Han bruger bl.a. IKEA og Skype som eksempler.

Alexander Osterwalder over businessmodellen from erwin blom on Vimeo.